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    June 26

    Meta = PCX

    Desconheço a autoria e estou sem paciência pra jogar no Google... Mas achei legal! 
     

    De vez em quando, topamos com alguma frase ou idéia e ficamos com uma certa frustração por não termos pensado nela. Sinto isso toda vez que lembro da expressão “curva do desespero”, criada pelo meu amigo Marcelo Caetano para descrever o processo pelo qual muitos vendedores passam no fim do mês, faltando quatro ou cinco dias para bater a meta.

    Sempre defendi que em vendas temos de trabalhar com rédea curta. Não existe um mês ruim em vendas – existem quatro semanas dentro do mês e para que ele seja ruim elas também têm de ser. Não há semana ruim – uma semana tem pelo menos cinco dias úteis e todos têm de ser ruins, na média, para que ela não seja boa. Assim como não existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos oito horas úteis e todas têm de ser ruins, na média, para que o dia seja negativo, e assim por diante.

    A verdade é que a partir do momento em que o vendedor acorda, o taxímetro começa a rodar. Outro grande amigo meu, Eduardo Botelho (já falecido), dizia que todo vendedor acorda desempregado e, no decorrer do dia, vai mostrar se merece ou não continuar empregado. Não é à toa que nem todo mundo agüenta a pressão de trabalhar com vendas.

    Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse é o grande resumo da história. Se em todos os dias conseguir 5% da meta, você será um grande campeão ou campeã de vendas. Claro que em vendas de ciclo mais longo existe uma diferença maior, mas não muita. Não se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa (normalmente, são os que têm resultados medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A diferença é que no ciclo de venda mais longo provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades que nos resultados. No entanto, um dia continua sendo 5% da meta e se ele passar, passou.

    Por tudo isso, criei o que chamei de 1 / Meta / PCX. Cansei de chegar a workshops, pedir para que a equipe de vendas explicasse como faria para melhorar seus resultados e ouvir todo mundo responder coisas do tipo: “Vou atender melhor os clientes” ou “Vou visitar mais”. E o pior, com o gerente do lado, geralmente sorrindo orgulhoso, como quem diz: “Olha aí, que beleza de time tenho... vai atender melhor e visitar mais”.

    Quando pergunto o básico: “Quer dizer que hoje não estão atendendo bem nem visitando tudo que deviam?”, começa uma lengalenga interminável e triste de se ver. Afinal, o que é atender melhor? Você pede para que 15 vendedores coloquem no papel o que isso significa e todos respondem coisas diferentes. E a parte de visitar mais? Quem e por que vai ser visitado? Sobre o que falará? Quando e como vai acontecer a visita? Quantos novos clientes visitará? Qual será a venda média por visita? Silêncio total na sala, gerente com sorriso amarelo, constrangimento geral com o amadorismo evidente, que minutos antes não só era aceito como aplaudido. O que me leva novamente ao 1 / Meta / PCX.

    Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou antes de sair de casa, o vendedor ou vendedora deve simplesmente anotar em um papel três coisas:

    1. Qual a coisa mais importante a fazer hoje?
    2. Meta: qual minha meta de vendas para hoje?
    3. PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar hoje?


    Essa fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz com que o dia do vendedor seja no mínimo muito mais produtivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Tenha certeza de que isso fará diferença em sua vida.

    Da mesma forma, ter clara sua meta para o dia faz com que se fuja da “curva do desespero” no fim do mês. Se eu não conseguir a meta por dois dias seguidos, com certeza começarei a correr atrás, mesmo que seja no começo do mês – rédea curta.

    Para terminar, se me organizo em termos de prospects, clientes e ex-clientes, sempre trabalho meu funil de vendas, garantindo prospecções constantes, atendimento e pós-venda a clientes e também recuperação de ex-clientes. São três coisas fundamentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em vendas. Lembre-se de que para fugir da “curva do desespero”, o melhor é ter 1 / Meta / PCX.

    Lições de Marketing

    1) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, caminha até ela e diz:
    "Oi, eu sou ótimo de cama. Tá a fim?" Este, é o MARKETING DIRETO.

    2) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, dá um toque numa amiguinha sua, que vai até o mulherão e diz:
    "Oi, meu amiguinho ali é ótimo de cama. Tá a fim?" Isso é PUBLICIDADE.

    3) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, dá um jeito de conseguir o número do celular da criatura, liga e fala:
    "Oi, eu sou ótimo de cama. Tá a fim?" Isso é o TELE-MARKETING.

    4) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão. Você a reconhece!!! Vai até ela, refresca sua memória, conta umas mentirinhas pra ela rir e aí tasca na direta:
    "Oi, eu sou ótimo de cama. Tá a fim?". Este é o GRC - GERENCIAMENTO DE RELAÇÕES COM O CLIENTE (CRM).

    5) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão. Você vai até ela cantando e dançando a Dança da Motinha. Dá um sorriso de Tarcísio Meira, faz cara de Paulo Zulu, começa a conversa mole, elogiando a criatura, a mãe dela, o pé dela, diz que sonhou a vida toda com ela, pergunta, cavalheiristicamente, se pode sentar-se ao lado dela e solta:
    Oi. Eu sou ótimo de cama, tá a fim?". Esta é a ESTRATÉGIA AGRESSIVA DE VENDAS.

    6) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, e...Imagine... ELA VEM ATÉ VOCÊ e diz:
    "Oi, gatão. Ouvi dizer que você é ótimo de cama. Tá a fim?" ESTE SIM É O PODER DA MARCA.
    June 25

    A Relatividade do Tempo

    Texto bem bacana que recebi e quero compartilhar:


    O cérebro humano mede o tempo por meio da observação dos movimentos.
    Se alguém colocar você dentro de uma sala branca vazia, sem nenhuma mobília, sem portas ou janelas, sem relógio. você começará a perder a noção do tempo.
    Por alguns dias, sua mente detectará a passagem do tempo sentindo as reações internas do seu corpo, incluindo os batimentos cardíacos, ciclos de sono, fome, sede e pressão sanguínea. Isso acontece porque nossa noção de passagem do tempo deriva do movimento dos objetos, pessoas, sinais naturais e da repetição de eventos cíclicos, como o nascer e o pôr do sol.
    Compreendido este ponto, há outra coisa que você tem que considerar:
    Nosso cérebro é extremamente otimizado.
    Ele evita fazer duas vezes o mesmo trabalho.
    Um adulto médio tem entre 40 e 60 mil pensamentos por dia.
    Qualquer um de nós ficaria louco se o cérebro tivesse que processar conscientemente tal quantidade.
    Por isso, a maior parte destes pensamentos é automatizada e não aparece no índice de eventos do dia e portanto, quando você vive uma experiência pela primeira vez, ele dedica muitos recursos para compreender o que está acontecendo.
    É quando você se sente mais vivo.
    Conforme a mesma experiência vai se repetindo, ele vai simplesmente colocando suas reações no modo automático e 'apagando' as experiências duplicadas.
    Se você entendeu estes dois pontos, já vai compreender porque parece que o tempo acelera, quando ficamos mais velhos e porque os Natais chegam cada vez mais rapidamente.
    Quando começamos a dirigir automóveis, tudo parece muito complicado, nossa atenção parece ser requisitada ao máximo.
    Então, um dia dirigimos trocando de marcha, olhando os semáforos, lendo os sinais ou até falando ao celular ao mesmo tempo.
    Como acontece?
    Simples: o cérebro já sabe o que está escrito nas placas (você não lê com os olhos, mas com a imagem anterior, na mente); O cérebro já sabe qual marcha trocar (ele simplesmente pega suas experiências passadas e usa , no lugar de repetir realmente a experiência).
    Em outras palavras, você não vivenciou aquela experiência, pelo menos para a mente. Aqueles críticos segundos de troca de marcha, leitura de placa.
    São apagados de sua noção de passagem do tempo.
    Quando você começa a repetir algo exatamente igual, a mente apaga a experiência repetida.
    Conforme envelhecemos, as coisas começam a se repetir as mesmas ruas, pessoas, problemas, desafios, programas de televisão, reclamações... enfim... as experiências novas (aquelas que fazem a mente parar e pensar de verdade, fazendo com que seu dia pareça ter sido longo e cheio de novidades), vão diminuindo.
    Até que tanta coisa se repete que fica difícil dizer o que tivemos de novidade na semana, no ano ou, para algumas pessoas, na década.
    Em outras palavras, o que faz o tempo parecer que acelera é a 'ROTINA' Não me entenda mal.
    A rotina é essencial para a vida e otimiza muita coisa, mas a maioria das pessoas ama tanto a rotina que, ao longo da vida, seu diário acaba sendo um livro de um só capítulo, repetido todos os anos.
    Felizmente há um antídoto para a aceleração do tempo: 'M & M' (Mude e Marque).
    Mude, fazendo algo diferente e Marque, fazendo um ritual, uma festa ou registros com fotos.
    Mude de paisagem, tire férias com a família (sugiro que você tire férias sempre e, preferencialmente, para um lugar quente, um ano, e frio no seguinte) e marque com fotos, cartões postais e cartas.
    Tenha filhos (eles destroem a rotina) e sempre faça festas de aniversário para eles, e para você (marcando o evento e diferenciando o dia).
    Use e abuse dos rituais para tornar momentos especiais diferentes de momentos usuais.
    Faça festas de noivado, casamento, 15 anos, bodas disso ou daquilo, bota-foras, participe do aniversário de formatura de sua turma, visite parentes distantes, entre na universidade com 60 anos, troque a cor do cabelo, deixe a barba, tire a barba, compre enfeites diferentes no Natal, vá a shows, cozinhe uma receita nova, tirada de um livro novo.
    Escolha roupas diferentes, não pinte a casa da mesma cor, faça diferente.
    Beije diferente sua paixão e viva com ela momentos diferentes.
    Vá a mercados diferentes, leia livros diferentes, busque experiências diferentes.
    Seja diferente. Se você tiver dinheiro, especialmente se já estiver aposentado, vá com seu marido, esposa ou amigos para outras cidades ou países, veja outras culturas, visite museus estranhos, deguste pratos esquisitos, em outras palavras 'VIVA'.
    Porque se você viver intensamente as diferenças, o tempo vai parecer mais longo. E se tiver a sorte de estar casado(a) com alguém disposto(a) a viver e buscar coisas diferentes, seu livro será muito mais longo, muito mais interessante e muito mais 'vivo' do que a maioria dos livros da vida que existem por aí.
    Cerque-se de amigos. Amigos com gostos diferentes, vindos de lugares diferentes, com religiões diferentes e que gostam de comidas diferentes.
    Enfim, acho que você já entendeu o recado, não é?
    Boa sorte em suas experiências para expandir seu tempo, com qualidade, emoção, rituais e vida.
    June 23

    I'm back

    Pois é, voltei!
     
    Há muito tempo atrás tinha abandonado essa vida de Blogueiro, mas na verdade, decidi que aqui é uma boa opção para expressar minha opinião.
     
    Hoje estou meio revoltado (talvez seja o sono e a ressaca) com a Internet.
    Ao mesmo tempo que ela abre um mundo em sua frente, acaba que por ser tão grande, não sei onde ir. A ferramenta taí e é inegável que o alcance e o poder da informação que ela dá.
     
    Mas é inegável também que é tanta coisa que é difícil saber onde ir!!!
     
     
    Meio perdido ultimamente...
     
    Alguém tem uma bússola (mas sem mapa é irrelevante)
    Paper Toy Art
     
    PS. Esse é um bonequinho Toy Art de Papel que achei na Internet... Mas um dos momentos em que me perdi...