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June 26 Meta = PCXDesconheço a autoria e estou sem paciência pra jogar no Google... Mas achei legal!
De vez em quando, topamos com alguma frase ou idéia e ficamos com uma certa frustração por não termos pensado nela. Sinto isso toda vez que lembro da expressão “curva do desespero”, criada pelo meu amigo Marcelo Caetano para descrever o processo pelo qual muitos vendedores passam no fim do mês, faltando quatro ou cinco dias para bater a meta. Sempre defendi que em vendas temos de trabalhar com rédea curta. Não existe um mês ruim em vendas – existem quatro semanas dentro do mês e para que ele seja ruim elas também têm de ser. Não há semana ruim – uma semana tem pelo menos cinco dias úteis e todos têm de ser ruins, na média, para que ela não seja boa. Assim como não existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos oito horas úteis e todas têm de ser ruins, na média, para que o dia seja negativo, e assim por diante. A verdade é que a partir do momento em que o vendedor acorda, o taxímetro começa a rodar. Outro grande amigo meu, Eduardo Botelho (já falecido), dizia que todo vendedor acorda desempregado e, no decorrer do dia, vai mostrar se merece ou não continuar empregado. Não é à toa que nem todo mundo agüenta a pressão de trabalhar com vendas. Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse é o grande resumo da história. Se em todos os dias conseguir 5% da meta, você será um grande campeão ou campeã de vendas. Claro que em vendas de ciclo mais longo existe uma diferença maior, mas não muita. Não se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa (normalmente, são os que têm resultados medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A diferença é que no ciclo de venda mais longo provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades que nos resultados. No entanto, um dia continua sendo 5% da meta e se ele passar, passou. Por tudo isso, criei o que chamei de 1 / Meta / PCX. Cansei de chegar a workshops, pedir para que a equipe de vendas explicasse como faria para melhorar seus resultados e ouvir todo mundo responder coisas do tipo: “Vou atender melhor os clientes” ou “Vou visitar mais”. E o pior, com o gerente do lado, geralmente sorrindo orgulhoso, como quem diz: “Olha aí, que beleza de time tenho... vai atender melhor e visitar mais”. Quando pergunto o básico: “Quer dizer que hoje não estão atendendo bem nem visitando tudo que deviam?”, começa uma lengalenga interminável e triste de se ver. Afinal, o que é atender melhor? Você pede para que 15 vendedores coloquem no papel o que isso significa e todos respondem coisas diferentes. E a parte de visitar mais? Quem e por que vai ser visitado? Sobre o que falará? Quando e como vai acontecer a visita? Quantos novos clientes visitará? Qual será a venda média por visita? Silêncio total na sala, gerente com sorriso amarelo, constrangimento geral com o amadorismo evidente, que minutos antes não só era aceito como aplaudido. O que me leva novamente ao 1 / Meta / PCX. Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou antes de sair de casa, o vendedor ou vendedora deve simplesmente anotar em um papel três coisas: 1. Qual a coisa mais importante a fazer hoje? 2. Meta: qual minha meta de vendas para hoje? 3. PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar hoje? Essa fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz com que o dia do vendedor seja no mínimo muito mais produtivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Tenha certeza de que isso fará diferença em sua vida. Da mesma forma, ter clara sua meta para o dia faz com que se fuja da “curva do desespero” no fim do mês. Se eu não conseguir a meta por dois dias seguidos, com certeza começarei a correr atrás, mesmo que seja no começo do mês – rédea curta. Para terminar, se me organizo em termos de prospects, clientes e ex-clientes, sempre trabalho meu funil de vendas, garantindo prospecções constantes, atendimento e pós-venda a clientes e também recuperação de ex-clientes. São três coisas fundamentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em vendas. Lembre-se de que para fugir da “curva do desespero”, o melhor é ter 1 / Meta / PCX. Lições de Marketing1) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, caminha até ela e diz: "Oi, eu sou ótimo de cama. Tá a fim?" Este, é o MARKETING DIRETO. 2) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, dá um toque numa amiguinha sua, que vai até o mulherão e diz: "Oi, meu amiguinho ali é ótimo de cama. Tá a fim?" Isso é PUBLICIDADE. 3) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, dá um jeito de conseguir o número do celular da criatura, liga e fala: "Oi, eu sou ótimo de cama. Tá a fim?" Isso é o TELE-MARKETING. 4) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão. Você a reconhece!!! Vai até ela, refresca sua memória, conta umas mentirinhas pra ela rir e aí tasca na direta: "Oi, eu sou ótimo de cama. Tá a fim?". Este é o GRC - GERENCIAMENTO DE RELAÇÕES COM O CLIENTE (CRM). 5) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão. Você vai até ela cantando e dançando a Dança da Motinha. Dá um sorriso de Tarcísio Meira, faz cara de Paulo Zulu, começa a conversa mole, elogiando a criatura, a mãe dela, o pé dela, diz que sonhou a vida toda com ela, pergunta, cavalheiristicamente, se pode sentar-se ao lado dela e solta: “Oi. Eu sou ótimo de cama, tá a fim?". Esta é a ESTRATÉGIA AGRESSIVA DE VENDAS. 6) Você vai numa festa, vê um mulherão do outro lado do salão, e...Imagine... ELA VEM ATÉ VOCÊ e diz: "Oi, gatão. Ouvi dizer que você é ótimo de cama. Tá a fim?" ESTE SIM É O PODER DA MARCA. June 25 A Relatividade do TempoTexto bem bacana que recebi e quero compartilhar:
June 23 I'm backPois é, voltei!
Há muito tempo atrás tinha abandonado essa vida de Blogueiro, mas na verdade, decidi que aqui é uma boa opção para expressar minha opinião.
Hoje estou meio revoltado (talvez seja o sono e a ressaca) com a Internet.
Ao mesmo tempo que ela abre um mundo em sua frente, acaba que por ser tão grande, não sei onde ir. A ferramenta taí e é inegável que o alcance e o poder da informação que ela dá.
Mas é inegável também que é tanta coisa que é difícil saber onde ir!!!
Meio perdido ultimamente...
Alguém tem uma bússola (mas sem mapa é irrelevante)
PS. Esse é um bonequinho Toy Art de Papel que achei na Internet... Mas um dos momentos em que me perdi... |
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